换出新天地第10章 修订九十九次的协议在线免费阅读

纽恩国瑞与西安逸致汽车的合作协议，已经双方谈过多轮。但一直没有签署，被各种各样的技术、商务细节问题、条款阻隔，双方的业务部门、法务部门一直在来回“拉抽屉”。

这份双方的合作主要是前期作为营销负责人李奕安比较了解主机厂的随车配套需求，也理解主机厂的关心点，而开展的尝试性突破。合作内容，主要是一，纽恩国瑞新能源给北京逸致汽车提供相关车型定制的随车“交流充电桩”产品，对方直采供货；二，双方合作，在主要城市建设及运营充电服务网络，为逸致新能源汽车汽车的用户提供高效、便捷的新能源补能服务网络。

作为主机厂生产新能源汽车，最关键目标是推广和销售车辆。那么除了新能源车辆自身的产品力和体验呈现外，还要关注用户的补能需求。

李奕安带队敲开西安逸致汽车的老总“门”，打动对方的是：一，我方给贵司提供随车桩产品（必备品）性价比高，规模性采购可以降低贵司的成本。二，我方正在准备建设全国性的充电服务网络，可以为贵司新能源品牌用户提供便捷高效的补能服务。

由此，充电桩的富有竞争力的采购价格，正在建设一张全国性的新能源补能服务网络可以协助解决用户补能，打动了逸致汽车高层。并且对方还要求在他们总部所在地——西安，一起合作共建充电服务网络。

但是，眼看小半年就要过去了，这个项目的合作协议迟迟未定，项目团队有些着急。他们向李奕安请示，希望领导能够从高层进行推动。

作为充电设备及服务提供商，李奕安知道在大型主机厂眼中，其实纽恩国瑞只是一个很小的“零部件供应商”。从主机厂出来的人，深刻理解“坐北朝南”的主机厂打交道是多么困难。

但是“明知山有虎，偏向虎山行”。李奕安不想辜负团队殷切的希望，作为领导就当在关键时刻挺身而出，就当带队去啃“最硬的骨头”。

KA大客户部的同事跟逸致汽车预约了一个周五下午时间段。李奕安提前周四深夜飞到西安。根据此会面在逸致汽车的总部会议室，对方人员的是：常务副总经理王凯旋，技术副总经理何嘉琪、市场服务总监胡一卜、法务总监周争锋等出席。

李奕安周五一早先和团队详细仔细分析了合作协议中的一些技术、商务方面分歧点，并且归类和内部各方面先取得共识。李奕安在飞西安前，已经和董事长颜飞扬通报过这个项目进度情况，得到的最高指示是：一切为了拿下项目。只要不是涉及公司根本利益，非核心条款或模糊可商榷条款不必要坚持。此次，纽恩国瑞方面，除了李奕安，还派出了CTO曾琪济，销售总监陈力南、法务总监古诗玥等，大家也齐聚西安，严阵以待。李奕安也把颜董的指示精神与大家作了分享提示。

上午内部开完会，李奕安让当地的同事招待总部的领导附近吃个正宗的西安羊肉泡馍和西北菜，自己则跑到了另外一个餐厅，会一个人。

这个人是西安逸致汽车的新能源汽车市场服务总监胡一卜。他是李奕安以前赛利汽车的老同事，也是此次双方合作的重要参与者。两个人边用午饭，边交流。“老胡，你们内部对于双方的合作是什么态度，关键卡点是什么？”李奕安有点疑惑。“现在是主要领导怕以后充电桩都用你们的桩，被你们的品牌和价格价格绑死”胡一卜小声地透露，“而且也质疑你们纽恩国瑞，这个注册资本5000万的制造业企业，如何能在全国主要城市建设充电服务网络？”

李奕安思考片刻，给胡一卜夹了一些菜，说：“这些问题，可以很好解决，并且现场解答你们领导的顾虑。”

“另外还有一些细节，主要是对你们在西安建设充电服务网络时效上、数量上、电力增容的电量服务能力上的要求，并且网点之间距离上不能让用户找站充电时间多于15分钟。”胡一卜同时还透露，“在西安，我们公司最多可以共享合作一些现有的土地、电力资源，新开拓很难，且在合资合作方面我们内部已经一票否定了。”......

两人的饭吃得匆匆忙忙，但是事前交流，打有准备的仗，在李奕安看来是十分必要的。

下午会议开始，双方握手寒暄之后，各坐长会议桌一侧。开始直接切入正题。胡一卜前期分享的信息也得到了很好的印证，对方是这么想的。这些问题抛出来后，对方常务副总经理王凯旋喝了一口茶，很客气温和地说：“李总、曾总及各位纽恩国瑞新能源的朋友，我方是非常有诚意推进双方合作的。但是我们的顾虑和一些疑问也请充分的理解。王总、何总及各位领导，就如刚下沟通的，可以让的我们已经尽最大努力承让了。我有个建议，充电设备价格可以设定浮动机制，随行就市；我们销售给贵司的充电设备，可以完全贴你们的品牌Logo。这样价格和产品，你们在行业里面都有主动性”李奕安说完，看了一眼王凯旋、何嘉琪，对方脸上甚为满意，其他人也在交头议论后点头。

“关于西安双方合作的充电场站投建规划、运营上线时间、点位数量、动线和间距等方面，我这里有份材料，请允许我同事给大家汇报一下”李奕安指了一下会议室前台LED大屏幕，有同事打开PPT开始给大家介绍。期间，西安逸致汽车的管理层不住地点头认可，这份材料基本打消了他们的顾虑。胡一卜微微翘起大拇指朝李奕安夸赞。

李奕安为了做好西安充电项目运营，已经在一个多月前，让郑朵拉他们团队做详细调研，他自己亲自参与规划、部署。

终于在当天，双方高层、业务、法务，共同商讨和现场拍定了合作协议里面所有的关键条款。没过几天，被纽恩国瑞内部戏称为“谈了九十九次才签约的战略合作协议”开始双方正式签约了。

李奕安与团队交流此次签约经验的时候感慨道：每一个成功，都是有预谋的精心策划和准备。

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